父亲留给我四个字:诚信、节约(Ⅱ)

[阅读: 次] 日期:17/07/21  来源: [字号: ]

【杭商口述史】

父亲留给我四个字:诚信、节约()

    

我们是门市零售店,有时兼点小批发。我去上海进货,一般都住在旅馆里,然后跟上海的布厂联系。我们进货不是固定几家, 依靠同行住上海的办事处联系业务,我们跟祥生纱布行有关系,就是借他们的办事处开展业务,借用他们的力量,可以节省开支。

在上海,还可以借用中间人的。上海这么大你自己跑不过来啊,全靠掮客,我们杭州叫中间人。他们自己会找上门的,把产品介绍给我们。他专门给你跑的,你要什么东西,他给你搞来。掮客基本上是固定的,他们熟悉我们,我们也要熟悉他们。掮客介绍业务,拿的提成归厂家支付,批发商还给他们佣金,相当于推销员。我们只要价格合适双方成交就可以了。逢年过节来往,是掮客他们请我们的,因为他们能拿到佣金。这些掮客的名字都不大记得了,有个姓徐的掮客,来往比较多,他是上海人。

我差不多一个星期去上海一次,上海路途近,来往方便,我们就少量多次,主要是资金关系,每次进货进得少,但次数多,资金好周转,银行进出比较方便。到了上海后,厂家直接来预约的,他们一般来都是带来样品给我们看,我们根据市场销售的情况来判断哪一种受欢迎,好卖。我们店里有个自己的登记簿,哪些缺货了,哪些货滞销了,销售情况都有登记。反映顾客意见和要求的登记簿也另有一本,顾客反映的情况,需要什么花色和式样,我们要把它记下来。登记簿放在店里是公开的,但不给顾客看,我们自己看,了解顾客需要用的。这个办法现在都不大有了。

当时还有一项做法蛮好,我们卖料子的同时帮助顾客联系服装店,方便他做成衣。你要做服装,料子看上了,要做,我们马上就叫裁缝店的人过来。这当中有个因素在起作用,就是我们的营业员能拿到佣金。裁缝店家比方能挣到十元钱,我们营业员能拿到一元到两元。这个钱是裁缝店拿来给营业员的,这样营业员才有积极性。顾客去做衣服了,我们这笔生意也就成功了。

过了不久,我们家又参与到祥生纱布行里边了。祥生纱布行就在杭州中山中路保佑坊这个地方。祥生纱布行在上海有个办事处,我们到上海进货时常和他们打交道,里面有的人也成了我们的掮客,他的收入归厂家,自己拿佣金,就经常请我们,大家都很熟悉,互相信任的。熟悉祥生纱布行后我父亲就想合伙搞,当时为啥要开这个店?一个,祥生他这里可以加大力度推销我们的商品,我元泰布庄可以卖,祥生也可以卖;第二个,拉好关系,双方变一家经营了。对祥生纱布行,我们家参加百分之五十一的股份,因为我们父亲做生意总要占优势的。元泰资金来到祥生,后来又从祥生再回到元泰,到1949 年时我们家主要的企业就是元泰布庄。这段时间我们家企业的发展变化,大致上看是这个情况。

1945 年后的几年里,我专心致志搞企业,当老板,金融界的事情不归我管的,资金的事情由我父亲管,商品的事由我管。金融调动都是他在管的,当时银行结算,来往的银行很多,有中国银行、杭州地方银行、杭州商业银行、杭州储蓄银行、杭州典业银行、浙江兴业银行、杭州实业银行等。

做人做事主要是讲究信用,我父亲发展起来主要是靠信用,如果信用不好,他没有这么个成绩、这么个世面。民国时向银行和钱庄借钱基本都是靠信用,我父亲在杭州金融界当中信用很好,一般的钱庄、银行他都有打交道,关系都很好。所以看起来,第一个是他事业心强,第二个是他对自己充满信心。过去是钱庄多,现在都是银行,钱庄没有了。当时钱庄跟银行利息差不多,但钱庄比较方便点。杭州钱庄有一两百个,我父亲和它们都有关系,每个钱庄开业了,他都去开户的,远不止前面提到的那几家,因为他信誉比较好,人家也欢迎他。他经常借钱庄的力量来搞业务,扩大事业,资金不够就去钱庄里借。大的项目就和银行联系。民间私人借贷那辰光也有的,我们一般不去借,但有时候别人相信你,拿钱给你用的情况也有,那就事先讲好利息,到时候还本还息。银行、钱庄特别看重信用,你有需要的时候,它就上门为你服务,主动放贷款给你。

信用就是诚实,父亲从小教育我们,做人最重要的就是讲信用,我和下一辈都是根据这个做人立身,要讲信用、诚实。我父亲他还有一个优点,对我们影响很深,就是比较节俭,从不浪费。当时很多老百姓都把钱存在钱庄老板这里拿利息。不过那时钱庄也开始学银行,搞些跟支票差不多的业务,比如用钱换礼券可以直接抵扣现金。为什么要换礼券?你可以送人啊,一百元你存在这里边,送给客户,他什么时候要买商品,不用带钱了,钱就在这个礼券里面,就跟现在的购物券差不多。我父亲手上经常有不少这样的礼券。

我父亲与钱庄资金往来多了,就对金融业发生兴趣了,自己也张罗着开办了一家茶业银行,在开元路上。我父亲担任茶业银行董事会的副董事长,我的堂哥做襄理,就是跑业务的。1948 年开始,货币大幅贬值了,很多钱又收不回来,茶业银行搞不下去就停办了,总共开了三四年时间。

对茶业银行,我不参与的,我只搞店里的商品业务。我主管企业的经营,不去上海进货的时候,一般也不用去店里的,就在家里处理业务。不过家里没电话,有人打电话到店里谈业务,伙计们就会来找我,我马上过去办理。我多的时间还是在社会上跑,与和生意有关的人交往。店里日常业务都是营业员在管,住在店里的营业员白天要值班的,会处理店里的各种事务。

我们的营业时间是早上八点开张,到晚上八点打烊。这个时间也看情况的,不是固定的,比如碰到下大雨六点就打烊了,这时顾客少了,也节省些电。记得当时店里每天的营业额大概有几千元,利润百分之十四左右,每天结账后都要把钱存入银行。我们每年搞两次减价,叫春秋大减价,一次两个星期,主要是吸引新老顾客。

一般是这样计算的:平时的销售价格是进货价加上百分之十四,现在打个八八折,薄利多销。那个时候商界里差不多都有这个做法的。经营中做广告的事情也有了,统归我管。《东南日报》《杭州商报》,每年春秋两季要上报的。《东南日报》就是《浙江日报》的前身,在众安桥这个地方。做广告的费用不大的。通常报馆的广告人员会上门来招揽业务。

你们问:店里的员工一个月有没有规定要做多少业务?店里指标是有的,但是指标没有用的。过去我们营业员主要是靠拿佣金,当时的话是叫柜川(杭州、上海通用的说法),就是销售额的百分之几作为营业员的收入,柜川就是提成。我们的分配制度是固定工资+ 奖金,一般来说,奖金大于工资,这个奖金部分就是用柜川来计算,每月一结。比方说,你做了一万元,百分之五就是柜川,这个百分之五大家分,不是营业员一个人拿的,会计、出纳、老板、仓库、营业员都要分的。一般大店按百分之五算,小店按百分之三算。老习惯事情是你做的,这个百分之五就算给你,你再把这个百分之五的钱分成数股,大家在这个百分之五里都有份的。我们店里老早不按柜川的数额直接给营业员钱了,是柜上通过计算分好份子才交到这个具体经营的人手里,每个月分一次。这个分配制度,当时杭州普遍使用,道理是,事情看上去是一个人做的,但是奖金要大家一起分,因为不光你一个人为顾客服务,我们大家都间接地为你的顾客服务了。这次是大家分了你的,但别人的柜川,你同样也有机会分享,所以,总的来说还是公平的,也有很浓的人情味道,大家都接受的,习惯这样的分配。

载于《杭商口述史--原工商业者卷》(商务印书馆,2014年)



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